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如何做好销售人员的年终激励?
 

  据说,在非洲有个村落,至今还保留着一个奇特的聘礼风俗:男方家以牛来下聘礼,并且牛的数量和新娘的美貌成正比,也就是说新娘长的越漂亮,送的牛的头数越多,反之越少。长年下来,约定成俗:被认为长相一般的新娘,大概是3头;以此为标准,被认为长得差一点的,是1-2头,漂亮一些的4-5头,最漂亮的是7头。

  有一次,有个新娘,其实长相被村子里的人普遍认为是比较普通的。但在新郎的鼓动下,男方家一下子送了9头牛。新娘乐坏了,逢人便说:我是9头牛娶来的女人。结果,几年后,这个女孩出落成这个村落里最美的一个女人。

  西方有句谚语,激励得当,连猪也会上树。管理的最高境界莫过于能够点燃员工的工作激情,让平凡的人做出不平凡的事。年终临近,如何设计好销售人员年终激励的方式,使激励达到最佳效果,需要些脑力激荡。千万不要像中央电视台的晚会,总是老一套,总是赵本山,已经调不起大多数观众的胃口了。

  在同样的预算下,做出不一样的效果,形式就非常重要。给大家分享一家公司年终激励的方法。这家公司在年底评选出优秀销售员工后,在正常奖金之外,又额外的每人发1万元,但有个条件,必须在1小时内花完,否则就会被取消。结果这些优秀员工拿到钱后,开始进行商场疯狂的采购。什么感觉呢?有些人说爽,从来没有花钱这么爽过;有些人说,终于买了以前想买又舍不得买的东西。全体员工就像看娱乐节目式,那叫一个开心,带着眼热的开心。

  企业在设计销售人员的年终激励的形式的时候,需要考虑哪些因素,笔者在这里给出些建议,欢迎交流:

  1、公开性。以年会或表彰会的方式,用公开的方式进行激励。一方面可以显示企业对年初奖金政策的承诺,另一方面通过公开的方式增强获奖销售人员的自豪感和归属感,增强企业的凝聚力。对于没有获奖或奖金较少的销售也是一种激励和鞭策。

  2、针对性。除业绩奖励外,对于公司重视或需要加强的方面做得好的销售人员给予单项奖励。比如公司希望强化对回款的重视,可设最佳回款周期奖或最佳回款率奖;比如公司希望强化公司内部协作,可设最佳协作奖,等等。

  3、和明年目标承诺相结合。销售人员在获得年度奖励的同时,鼓励对来年做出承诺,通过更高的目标来激励销售人员的斗志。

  4、创意性。如上面举到的例子,可在形式上有些新的创意。销售人员大多是80后,可以针对年轻人的心理特征,形式上活泼多样些。

来源:中国营销传播网·张卫东

 
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