| 中国家电业是中国经济重要的组成部分，涉及提供就业、税收、促进内需等社会经济问题的改观，所以政府推出“家电下乡”补贴政策，促进家电业的销售增长，农民消费拉动，进而有力支撑经济发展，社会稳定。企业对二三线市场的开发必须有充分的认识，才能让企业在业务开展中少走弯路，快速有效的完成既定的销售目标，实现长远的发展和利润的提升。
2008年家电连锁在一线城市的销售增长放缓，可比门店销售增长的仅仅10%，其业绩的增长主要二三线城市的门店销售，可比门店的销售增长50%以上比比皆是。所以二三线城市的家电销售是大连锁今后重点工作的方向。
一、二三线城市的市场极其混乱，但是不计其数的地方家电活得很滋润。市场千变万化，存在即有理。家电企业必须有充分的调研，制定完善的战略和战术，对市场要了如指掌，才能在竞争中立于不败之地。
1. 各种品牌充斥其中，渠道强势。
很多全世界全国出名的品牌在二三线地区都成为很出名的品牌，因为进入时间长，售后渠道售后有一定的基础和资源，厂家也有一定支持。只要是渠道或地方商家有心进行维护的话，往往可以成为利润丰厚的产品支持。
2. 宣传渠道单一，没有主流宣传媒介。
地方没有主流媒体，对消费者来讲，没有指定的宣传渠道，消费者对品牌宣传没有特别的抵触心理。所以做宣传没有特别难度，只要预算充分基本都能达到覆盖面，然后宣传执行就非常OK了。
3. 消费者市场相对潜力巨大，品牌认知度不高。
目前的市场竞争并不充分，人口潜在消费力巨大，消费者选购时没有品牌概念，先入为主，只要是朋友熟人介绍都是很好的产品，没有考虑是否国际名牌或是该产品的专业度。比如东芝冰箱完全是贴牌生产的，确实借着东芝彩电的效益，草船借箭，成为销售的有力支持。
4. 工厂控制着市场，相对占有优势。
渠道一般都是现金拿货，工厂一般都会倾向工厂。成熟的工厂都有独立的售后服务体系，所以对大连锁并不怎么倚重，只要没有销售压力，工厂一般只要管好串货就可以控制得了渠道，但是对大卖场比较难以控制，目前是市场的状况除外，给了厂家喘息的机会，行业整合，流程更偏向了工厂。
5. 全国连锁优势不明显，还在逐渐发展之中。
金融风暴导致目前两大家电连锁巨头还没整合号资源做好二三线市场，所以目前市场并不像一级市场竞争完全透明化，寡头化。地区连锁赚钱的时间还是相当长的，但是如果大连锁在金融风暴过后缓过神来，那么那些竞争还不彻底的区域卖场必须赶紧转型，否则就要找到一条适合自己的发展道路，学习深圳的顺电连锁，或厦门中博手机等区域卖场连锁。
二、 市场对策的几个关键点
6. 销售模式的关键
地方渠道借鸡生蛋，把大连锁的仓库当成自己的仓库，利用可以取得最低价的SN和GO竞争模式取得商品。所以要打击地方家电企业的要害，关键还是必须把商品采购的源头切断，不仅控制厂家的正常出货，还要防止自身不给借鸡生蛋的机会。明白了地方家电企业的生存法则之后，才能有力的去取得优势。地方家电企业要生存也必须懂得如何利用这种机会转移消费者的目标，引导在其商场销售，取长补短，用赚钱的品牌去补亏钱的品牌。全国连锁要抓住市场，要充分了解这种竞争方式，否则无法取得竞争优势。
7. 采购模式的引导。
将杂牌采购成名牌，二三线城市的消费者并不知道什么是名牌，所以采购一些看似名牌，其实并不是名牌的产品，比如东芝冰箱，万宝冰箱，乐华彩电，香港雅马哈家庭影院等等。时间一长，消费者认可的机会还是比较多的，这样销售的机会就多了，利润就相当高了。大连锁要取得打击对手的机会必须要明白这一点，否则无法取得市场的突破。采购的商品在全国的框架之下，必须懂得去和去引进相应的品牌。采购的原则必须非常明确。
8. 服务优势的发挥。
地方的售后往往把持着各大品牌的售后工作，所以大连锁今后的发展方向也是建立自己的售后体系，方能在一方有稳固的顾客服务体系，要知道家电业的核心50%在售后服务的品质上面。服务跟不上很容易产生不良的口碑影响，肯定影响到销售商场的信誉，进而没有顾客愿意前来消费。对于这一方面大连锁必须要非常清醒，同时做好售后的监督和完善工作，其实这会决定企业成败的。企业在“扩张-服务-扩张”或“服务-扩张”的选择上要有很强的针对性，2009年的竞争就是服务的竞争，没有良好的服务无法赢得消费者。
9. 宣传模式的优化。
以上的各项工作做得再好，如果宣传没有跟踪到位，很难打开竞争局面的。酒香不怕巷子深的时代已经无法适应如今竞争如此激烈的市场，如果没有迅速有效的宣传到位完全是没有机会生存下去的。二三线城市的宣传渠道非常单一，无法形成全面的宣传攻势，所以对于家电企业来讲必须建立自己的宣传体系，达到目的。
10. 执行力的强化。
再好的销售模式，再好的宣传力度，没有很好的终端执行无法将企业的真正目的贯穿到位。那么优秀的营销方案都只是纸上谈兵，毫无用处。对于每一项方案都必须要有人监督实行，否则企业浪费资源，没有利润，亏损，倒闭很正常。如何提升执行力是每一个管理者需要不断思考，落实的问题。说到底就是人力资源管理的问题。
来源：全球品牌网·叶进社 |
